Entenda o que é, e como mapear a Jornada de Compra do seu cliente!

Se você quer saber o que é a jornada de compra do cliente e como mapeá-la, temos uma boa notícia: você caiu no lugar certo!

No post de hoje, vamos mostrar como ela funciona e como você pode aplicá-la em suas estratégias Inbound!

O que é jornada de compra e por que ela é importante?

A jornada de compra é um conceito que existe desde antes do surgimento da Internet. O que mudou foram os processos.

Antigamente, o consumidor passava por alguns passos para fazer uma compra. Ele entrava em uma loja, escolhia um produto, considerava algumas informações (preço, qualidade, atendimento) e tomava sua decisão. 

Entretanto, com o passar dos anos, a coisa mudou de figura — principalmente com o surgimento dos canais digitais. 

Hoje, o caminho percorrido até a decisão da compra é muito mais extenso. O usuário de Internet pesquisa, compara, avalia, interage e se relaciona com a marca antes de fechar negócio.

Com as mudanças tecnológicas e sociais, passou a ser um dever para as marcas “se adequar à jornada de compra do consumidor”. Por isso é tão importante entender as dores e a trajetória da persona durante todo o caminho percorrido.

Com isso, dedicar esforço para conduzi-lo de maneira eficiente à conclusão do negócio.

Isso acontece porque a equipe de marketing pode produzir e entregar conteúdos relacionados aos desejos e às necessidades do consumidor.

Essas informações vão preparar e conduzir esse consumidor pelas diferentes etapas de vendas, o que facilitará o trabalho da equipe comercial e aumentará as chances de concluir o negócio.

A jornada de compra é dividida em 4 etapas diferentes:

  • aprendizado: o cliente não sabe ou não tem certeza de que possui um problema ou que tem a necessidade de um produto ou de um serviço;
  • reconhecimento: a pessoa pesquisa e tenha acesso a informações que a ajudam a perceber a existência de um problema ou de uma necessidade;
  • consideração: ao perceber que tem um problema, o consumidor segue pesquisando soluções e passa a considerar aquela que melhor se encaixa na sua necessidade;
  • decisão: após analisar as opções do mercado, é tomada a decisão e a compra pode acontecer.

Esse processo de venda exige paciência por parte da empresa e o desenvolvimento de ações para cada uma dessas etapas.

São esses conteúdos que guiarão os consumidores em potencial pelos diferentes momentos da venda.

Qual o impacto da jornada do cliente nas vendas?

A jornada de compra impacta de maneira positiva as vendas de uma empresa devido à quantidade de informações geradas sobre os clientes — o que permite um trabalho mais direcionada — e por criar um relacionamento positivo entre empresa e consumidor.

Confira, a seguir, como esse processo comercial pode gerar vantagens estratégicas para o setor de vendas de uma empresa:

Identificar o momento da venda

Os consumidores estão em diferentes momentos de compra, e isso tem relação direta com o seu comportamento de consumo.

Se um vendedor oferecer um produto para uma pessoa que está na fase de “aprendizado”, será bastante complicado fechar o negócio. Além de perder um possível cliente, ainda há desperdício de tempo e trabalho.

Porém, se a venda acontece no momento de “decisão”, as chances de sucesso aumentam consideravelmente. Por isso, a jornada de compra é essencial para dinamizar e melhorar as vendas da empresa.

Relacionamento próximo com clientes

Para que esse modelo de vendas aconteça, é importante conhecer:

  • quem é o seu público-alvo;
  • os seus desejos;
  • as suas necessidades;
  • os seus interesses;
  • e o seu hábito de consumo.

Esse grau de informação aproxima a empresa das pessoas e permite a construção de uma série de estratégias que reforçam esse relacionamento.

Com isso, fica mais fácil conquistar novos clientes e, sobretudo, fidelizar aquelas pessoas que já consomem na sua empresa.

Conteúdo & Funil de vendas: como estão relacionados à jornada de compra?

O Marketing de Conteúdo tanto em Blog quanto Conteúdo para Redes Sociais e o funil de vendas estão diretamente relacionados à jornada de compra. Afinal, conteúdos relevantes estão presentes em cada uma das etapas da jornada de compra. E, é dentro dele que se passa toda a trajetória do consumidor. 

Primeiro, na etapa da atração, são criados artigos otimizados para SEO. A seguir, na etapa de consideração, os artigos são elaborados com mais informações sobre a marca e seus produtos.

Já na conversão são criados materiais mais aprofundados como e-books e webinars para recolhimento de leads. E, mais à frente acontece a fase de aproximação, na qual o lead é nutrido via e-mail marketing para facilitar sua tomada de decisão. 

Por fim, vem a fase do encantamento, cujo objetivo é fidelizar o cliente para que ele volte a comprar. 

Viu só? É por isso que o funil de vendas está diretamente relacionado à jornada de compra do consumidor. 

E o que é um funil de vendas?

Quando consumidor começa a considerar a aquisição de um produto ou serviço, ele entra no funil de vendas, e agora vamos desvendar cada etapa desse funil por qual ele pode percorrer.

O trabalho em cada etapa desse processo é essencial para qualificar o cliente e fechar um novo negócio. As etapas citadas no tópico anterior ajudam a entender essa metodologia do marketing digital.

Cada uma dessas etapas se encaixa em momento do funil de vendas e orienta o tipo de conteúdo a ser usado:

  • topo de funil: é aqui que entra as pessoas que estão na fase de “aprendizado”. Como elas não estão buscando um produto ou um serviço especificamente, é necessário fazer com que ela entenda que possui uma necessidade e que ela se interesse pelo seu produto;
  • meio de funil: aqui estão as pessoas que estão na fase de “reconhecimento”. O conteúdo produzido nesse momento deve ser dedicado a mostrar que a sua empresa tem a solução de que ele precisa;
  • fundo de funil: aqui o cliente está nas fases de “consideração” e “decisão”. Ele compara as empresas, produtos e serviços para que possa fazer a contratação. É o momento ideal para a equipe de vendas.

À medida que vai mudando os estágios do funil, a quantidade de pessoas em cada uma delas reduz.

Porém, quanto mais avança no funil de vendas, mais qualificado está o consumidor e, consequentemente, mais preparado para a compra.

Essa estratégia de Funil de Vendas está diretamente ligada ao Inbound Marketing, pois ele usa o funil como base para as ações.

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